演变。
我听说,有国产PC品牌为了压缩成本,开会讨论了三天三夜,一台PC的生产成本,才压缩了几十块钱下来。
这就是大的市场背景。
接下来,我们再说产品渠道,这也是CPI全国版关注的方向。
现在,IT厂商和总代级的大分销商为何热衷于谈论渠道扁平化,因为这是大趋势,和正在发生的事。
过去,一个PC品牌,最常见的渠道体系结构是‘总代-一代-省级分销-经销商’这四大代理层次,因为卖电脑的利润高,一台电脑几千块甚至上万块毛利,大家都有饭吃。
现在,一台电脑的利润空间,可能就只有几百块钱了,撑不起这种多层级的渠道结构,只能压缩中间层,比如一代或省级分销商,也就是纯粹搬箱子的代理商。
未来,比较理想的渠道结构,可能是‘总代-经销商’这样简单的层次。
总代理是不会消失的,因为品牌厂商PC入关等商务层面的事,都是总代在做的。
经销商也不会消失的,因为经销商直接面对着行业用户和家庭个人用户。
然后,总代理也不会像现在这样轻松,品牌厂商不是傻子,不会像现在这样,就设一两家全国总代,他会设立更多的总代。
总代不可能再像现在这样轻松搬箱子,他们也得去拓展渠道,去各省市甚至地级市,将数以千计的经销商抓在手里。
至于国产品牌,比如联想这样的区域代理模式,在全国设立了两三千家区域代理商,就高枕无忧了吗?
也不是,联想也需要向渠道压货的,联想的区域代理商都有业绩考核,压力很大的。
渠道扁平化大势已至,联想一方面要面对竞争对手,另一方面,也面临着渠道体系的监管,比如区域市场之间的窜货,会破坏价格体系。
这是渠道扁平化的背景。
还有一个大的市场背景,就是开拓三四级市场。
过去,PC市场主要集中在一二级市场,也就是四大一线城市,以及经济发达地区的省会城市。
现在一二级市场已经趋于饱和,而三四级市场,也就是欠发达地区省会城市,和全国地市级城市为主的这些市场,正在迎来市场的爆发期。
比如我老家所在的蜀川锦阳市,是一座三线城市,在全国三线城市中比较靠后。
98年,锦阳出现了网吧,同时,各企事业和机关单位,也开始购置电脑办公,甚至个别经济条件好的家庭,也开始买电脑了。
PC正在普及到全国各地的行业和家庭用户,趋势越来越快,PC也正在变成一种海量销售的科技产品。
所以,三四级市场成了PC的增量市场,品牌PC厂商和一线分销商,都迫切想开拓三四级市场。
但是,PC销售规模越大,单台利润就越薄,这也是必然趋势。
所以,渠道扁平化和三四级市场开拓,本身是紧密联系在一起的。
品牌厂商和一线分销商要想做好三四市场,只能压缩渠道结构,去抓住三四级市场的经销商。
只是,品牌厂商和一线分销商,他们不知道三四级市场的IT商家在哪,这些商家的实力如何,规模如何,能力如何……
这些信息,所知甚少。
这方面,正是我们CPI的优势,全国上百家IT媒体,关注IT渠道的媒体就那么几家,有资格,有实力去调查采访三四级市场的,惟有我们CPI。
以上这些情况,就是我策划《向着三四级市场进发》这一组选题的大背景……”
高阳费了不少口水,对这一组选题的策划背景进行了说明,因为即便是万鸿和张涛等人,现在对IT渠道的大势,也没有如此全局化的清晰认识。
此时,高阳的PPT才讲了三页,还没正式展开呢。
会议室坐着的众人,眼神已经很亮了。
这样一组选题策划,还真是……
好宏大啊……
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